I + D + i

 

Negociación intercultural

Objetivos

Adquirir y ejercitar estrategias, técnicas y herramientas con una perspectiva suficientemente contextualizada de la actividad para desempeñarse en el terreno de la negociación intercultural.

Contenidos mínimos

Visión general de las relaciones. Comunicación y conflictos entre personas en organizaciones. Dominio relacional en negociaciones. Dominio racional o de costo-beneficio. Dinámica de poder en negociaciones. Metodología Harvard. Aplicación de modelos de negociación para la gestión de negocios. Aspectos básicos de comunicación intercultural y competencias interculturales.

Duración

20 (veinte) Modalidad de cursada Blended (parte presencial, parte virtual)

Opción A: 8 presencial, 12 virtual.

Opción B: 12, presencial, 8 virtual.

Programa

MÓDULO 1: VISIÓN ESTRATÉGICA DE LA NEGOCIACIÓN E INTERCULTURALIDAD

Claves para una Negociación Efectiva. Preparación – Estrategia – Regateo o Comunicación.
Análisis de los distintos escenarios en las negociaciones. Colaborativos y/o Competitivos. Estrategias para determinar su oportunidad.
Tipos de negociación.
Interculturalidad como dimensión práctica.
Competencias interculturales y lingüísticas.
Gestión de la diversidad y las diferencias.

MÓDULO 2: ESTRATEGIAS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Adversarial vs. Problem Solving Strategies.
Estilos Competitivos Vs. Estilos Colaborativos.
Preguntas básicas para la definición de una Estrategia Negocial.
¿Qué estilo de Negociación adoptará?
¿Quién abrirá el pase de ofertas? ¿Cómo se sigue? Ventajas y desventajas de abrir el Pase de ofertas. Técnicas y estrategias de Regateo.

MÓDULO 3: ENTENDER LA NEGOCIACIÓN COMO UN PROCESO

El factor tiempo. El factor comunicación.
Teoría de los juegos para entender la negociación.
Juegos de suma cero y juegos de suma variable. Su aplicación.

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