Objetivos
Adquirir y ejercitar estrategias, técnicas y herramientas con una perspectiva suficientemente contextualizada de la actividad para desempeñarse en el terreno de la negociación intercultural.
Contenidos mínimos
Visión general de las relaciones. Comunicación y conflictos entre personas en organizaciones. Dominio relacional en negociaciones. Dominio racional o de costo-beneficio. Dinámica de poder en negociaciones. Metodología Harvard. Aplicación de modelos de negociación para la gestión de negocios. Aspectos básicos de comunicación intercultural y competencias interculturales.
Duración
20 (veinte) Modalidad de cursada Blended (parte presencial, parte virtual)
Opción A: 8 presencial, 12 virtual.
Opción B: 12, presencial, 8 virtual.
Programa
MÓDULO 1: VISIÓN ESTRATÉGICA DE LA NEGOCIACIÓN E INTERCULTURALIDAD
Claves para una Negociación Efectiva. Preparación – Estrategia – Regateo o Comunicación.
Análisis de los distintos escenarios en las negociaciones.
Colaborativos y/o Competitivos. Estrategias para determinar su oportunidad.
Tipos de negociación.
Interculturalidad como dimensión práctica.
Competencias interculturales y lingüísticas.
Gestión de la diversidad y las diferencias.
MÓDULO 2: ESTRATEGIAS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Adversarial vs. Problem Solving Strategies.
Estilos Competitivos Vs. Estilos Colaborativos.
Preguntas básicas para la definición de una Estrategia Negocial.
¿Qué estilo de Negociación adoptará?
¿Quién abrirá el pase de ofertas? ¿Cómo se sigue? Ventajas y desventajas de abrir el Pase de ofertas. Técnicas y estrategias de Regateo.
MÓDULO 3: ENTENDER LA NEGOCIACIÓN COMO UN PROCESO
El factor tiempo. El factor comunicación.
Teoría de los juegos para entender la negociación.
Juegos de suma cero y juegos de suma variable. Su aplicación.